Silke Annina Hofer, Verhandlungsexpertin:
„Der Wert eines Menschen ist nicht verhandelbar.“
Viele Frauen verhandeln tagtäglich erfolgreich, allerdings oft für andere und nicht für sich selbst. Warum das so ist, welche Rolle Selbstwert dabei spielt und weshalb Stille in Verhandlungen eine ungeahnte Kraft entfalten kann, erklärt Verhandlungsexpertin Silke Annina Hofer im Interview.
Silke, du sagst, Verhandlungen seien seit deiner Kindheit deine Leidenschaft. Was hat dich schon damals an diesem Thema fasziniert?
Mein Vater, der selbst ein Drogeriemarktunternehmen zum Marktführer aufgebaut hat, hat mich schon früh mit seiner Faszination für Verhandlungen angesteckt. Ich fand seine Erzählungen unglaublich spannend und wollte genau wissen, was er getan hat, um das bestmögliche Verhandlungsergebnis zu erzielen.
Das Wort Macht hat mich als Kind zunächst eingeschüchtert. Mit der Zeit habe ich jedoch gelernt, wie sich Macht verhält und dass ich sie in manchen Situationen auch unbewusst abgebe. Ich habe beobachtet, mit welchen Menschen ich mich wohl und kraftvoll gefühlt habe und mit welchen weniger. Diese Neugier auf Macht, Dynamiken und innere Prozesse begleitet mich bis heute.
Nach fast 20 Jahren internationaler Verhandlungserfahrung: Was unterscheidet gute Verhandler:innen von wirklich außergewöhnlichen Verhandler:innen?
Außergewöhnliche Verhandler:innen hören nie auf, sich weiterzuentwickeln. Sie arbeiten kontinuierlich an ihren Triggerpunkten, an ihrem Mindset, an ihrer mentalen Stärke und an ihren Techniken. Egal, in welcher Situation sie sich wiederfinden: Sie haben ihr Ziel klar vor Augen.
Erfahrene Verhandler:innen können ihr Ego hintanstellen und verhandeln für das Ergebnis, nicht für die eigene Selbstbestätigung. Sie verfügen über Netzwerk und Machtkompetenz, kennen die Mechanismen des Profilings und können dieses Wissen auch in der Praxis anwenden. Außergewöhnliche Verhandler:innen bleiben innerlich stabil und machen sich weder selbst größer noch ihr Gegenüber kleiner.
Viele Menschen verbinden Verhandlungen mit Druck, Konflikten oder unangenehmen Gesprächen. Warum ist dieses Bild aus deiner Sicht so verbreitet?
Viele Menschen haben ein völlig falsches Bild von Verhandlungen. Sie denken an Kampf, Härte, Verlust oder das klassische „Gewinnen oder Verlieren“. Ich zeige Menschen, wie sie mit Leichtigkeit und Freude verhandeln können. In jeder Verhandlung lernen wir unglaublich viel über uns selbst und unser Gegenüber, wenn wir bereit sind, hinzuschauen.
Mit den richtigen Werkzeugen und einem anderen Blick auf Verhandlungen wird jede Verhandlung zu einem Tanz zwischen zwei Parteien. Egal, wie hoch der Druck scheint: Er entsteht in erster Linie in unserem Kopf.
Was vielen fehlt, ist Verhandlungs-Know-how – das Wissen über Macht und Ermächtigungsmethoden sowie ausreichend Training in Verhandlungssituationen. Gute Verhandler:innen kennen partnerschaftliche und stark ergebnisorientierte Verhandlungstypen, können beide „Sprachen“ sprechen, bleiben auch nach emotional herausfordernden Verhandlungen ruhig.
Du beschäftigst dich intensiv mit Verhandlungsblockaden und Triggerpunkten. Welchen inneren Hürden begegnest du bei Frauen besonders häufig?
Was ich vorweg anbringen möchte: Es gibt auch viele Männer, die nicht gerne verhandeln. Aus meiner Erfahrung ist das Verhältnis ungefähr bei 50 zu 50.
Bei Frauen sehe ich jedoch bestimmte Muster besonders häufig. Bei mir selbst konnte ich beobachten, dass ich vor allem bei bestimmten Charaktertypen, die mir gegenüber gestanden sind, unbewusst Macht abgegeben habe. Das lag aber nicht am Geschlecht der Person, sondern an mir, an meiner eigenen Unsicherheit und an einem dysregulierten Nervensystem.
Viele Frauen verhandeln sehr stark, aber hauptsächlich dann, wenn es um andere geht: um ihre Firma, ihr Team oder ihre Kund:innen. Wenn es um sie selbst geht, ziehen sie sich zurück oder machen sich klein.
Hier beginnt die Arbeit: Stellen Sie sich die Frage, wieso das denn so ist. Diese Reflexion ist bereits der erste Schritt, innere Hürden zu erkennen und aufzulösen.
Warum fällt es vielen Frauen schwer, für ihren eigenen Wert einzustehen?
Der Wert eines Menschen ist nicht verhandelbar, nur die Rahmenbedingungen sind es. Gehalt, Honorare, Arbeitszeit, Verantwortungsbereiche oder Beteiligungen können verhandelt werden. Der persönliche Wert steht nicht zur Diskussion.
Gleichzeitig ist auch der Selbstwert entscheidend. Jeder Gedanke, den ich über mich selbst habe, spiegelt sich in meiner Körpersprache wider. Das passiert in Form von Tausenden von minimalen Veränderungen in der Mimik und Gestik und beeinflusst damit meine Ausstrahlung und Positionierung in der Verhandlung.
Macht ist subjektiv: Mein Gegenüber hat genau so viel Macht, wie ich ihm gebe. Vielen fehlt Wissen über Verhandlungsvorbereitung, Machtkompetenz und die eigenen Triggerpunkte. Sobald ich beginne, meinen Selbstwert zu stärken und mich professionell vorzubereiten, verändert sich meine Wirkung und damit auch das Ergebnis von Verhandlungen.
Gibt es einen Verhandlungsfehler, den Frauen besonders häufig machen? Und wie können sie ihn vermeiden?
Ein sehr typischer Fehler ist, eigene Forderungen sofort zu rechtfertigen oder zu relativieren und die Reibung in einer Verhandlung nicht als Energiequelle zu nutzen. Ein zweiter Punkt ist, Stille nicht aushalten zu können. Diese innere Unruhe führt dazu, dass viele zu früh nachgeben, nur um die Situation zu entspannen.
Mein Tipp: Forderungen klar, knapp und ohne Rechtfertigung formulieren. Anschließend müsste man die Stille bewusst aushalten können, atmen und sich auf sich selbst konzentrieren. Stille ist eines der mächtigsten Werkzeuge in Verhandlungen. Wer sie nutzt, verhandelt auf einem anderen Level.