Auftrags- und Kundenakquise trotz Coronavirus

06.April 2020

„Yes, we can….“ Das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Coronavirus-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.

Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende  Rezession wegen des Coronavirus. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis. Diese Klage hört man seit Ausbruch der Coronavirus-Krise von Verkäufern und nicht selten ihren Chefs. Der auf B2B-Vertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmer Peter Schreiber (PETER SCHREIBER & PARTNER) gibt Unternehmen die folgen Tipps mit, um auch in der Krise bestehzen zu können.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in  zwei, drei  Monaten katastrophal sein?

Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? – Denn in schwierigen Zeiten wie den aktuellen hinterfragen Unternehmen ihre Strategien. Also können Unternehmen

  • Kunden Lösungen verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und
  • mit Noch-nicht-Kunden erste zarte Bande knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets ein „Nein“ entgegen schleuderten.

Wenn Betriebe diese Chance nutzen möchten, fragen sollten sich Verkäufer oder Vertriebsverantwortlicher fragen: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich – zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return-on-invest zu steigern?

Coronavirus: Kunden stehen unter Handlungsdruck

Grundsätzlich lautet die Antwort: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen die Kunden der (potenziellen) Kunden in ihren Märkten Differenzierungsmöglichkeiten – das heißt, sie müssen sich erkennbar positiv von ihren Mitbewerbern abheben.

Also sollten Verkäufer für Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)Lösungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Wenn Unternehmen ihren Kunden Lösungen offerieren, die

  • ihre Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
  • ihre Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
  • das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern, dann wecken sie auch das (Kauf-)Interesse.

In schwierigen Zeiten erleichtert folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei den Mitbewerbern lautet die Maxime Sparen. Das heißt, sie erbringen in der Regel für ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen – denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der diese, weil ihnen der Kittel brennt, für jede Unterstützung dankbar sind. Das registrieren auch die Kunden der Wettbewerber. Also sind sie leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.

Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter der Wettbewerber „Die Zeiten sind schlecht“. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich ein guter Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern alle Vetriebsmitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.

Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung

Wenn Kunden klagen, dann haben diese (mindestens) ein Problem. Also müssen ihnen Unternehmen jetzt nur eine überzeugende Problemlösung anbieten und schon sind könntne sie mit ihnen zumindest ins Gespräch kommen. Unternehmen sollten also die Chance „Schwierige Zeiten“ nutzen, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen. Doch nicht nur dies: Sie sollten auch dafür sorgen, dass die Top-Mitarbeiter der Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima im Unternehmen erfahren. Dann können Unternehmen manch Spitzenkraft für sich gewinnen, um deren Gunst sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.

Hier einige Tipps, wie Unternehmen und ihre Verkäufer die „schlechten Zeiten“ für sich nutzen können:

Definieren von Zielkunden, auf die etwaige Aktivitäten fokussieren!

  • Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel zurzeit die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie nebst ihren Zulieferern. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten.
  • Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen fokussieren.
  • Welchen Unternehmen können wir (individuelle) Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen (unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)

Für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne erarbeiten!

  • Unternehmen sollten sich fragen: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Unternehmen sollten dazu Meilensteine definieren und diese steuern.

Die Verkäufer fit machen für das Verkaufen in schwierigen Zeiten!

  • Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen.
  • Unternehmen sollten ihre Mitarbeiter darin schulen, entsprechend zu denken und zu argumentieren und die Verkäufer darin trainieren, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich überzeugend als der bessere Partner präsentieren.

Unternehmen sollten laut Schreiber abschließend auch, sofern das Kernproblem vieler Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle nachdenken und Liefermodalitäten nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn (auch) für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.

Wer jetzt – statt in einer Schockstarre zu verharren – eine schlüssige Verkaufsstrategie für die veränderten Rahmenbedingungen erarbeitet und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist „Yes, we can sell“, der geht aus der Coronavirus-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.

Die wichtigsten Links von Behörden und Institutionen für Unternehmen rund um das Coronavirus finden sich hier.