Wie die Digitalisierung den Großhandel in die Zange nimmt

19.Februar 2019

54 Prozent der deutschen Großhändler sehen digitale Plattformen als größte Gefahr für das traditionelle Geschäftsmodell. Bedroht sehen die Teilnehmer sich v.a. durch Pricing, Kundenzugang und Logistikkompetenz der Plattformen, den bisher klassischen Kernfunktionen des Großhandels.

So heißt es in einer Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA): Großhändler sollten den Kunden (noch) stärker in den Fokus ihres Handelns stellen, sich neuen Technologien wie RFID öffnen und Vertriebskanäle integrieren

Neue Geschäftsmodelle

Großhändler bekommen weltweit Konkurrenz  von neuen, digitalen Wettbewerbern. SO heißt es in der Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA). Befragt wurden 890 deutsche Großhandelsunternehmen. Mehr als jeder Zweite (54 Prozent der Befragten) im deutschen Großhandel befürchtet vor allem durch digitale Plattformen eine Gefahr für sein Geschäftsmodell.

Data-Mining als Erfolgsrezept

Der digitale Wandel im Großhandel ist Realität. Das sehen auch 94 Prozent der Studienteilnehmer so. Waren früher ausschließlich persönliche Kundenbeziehungen, ein umfassendes Sortiment oder die Finanzierungsfunktion des Großhandels ausschlaggebend für den Erfolg, ist heute die umfassende Analyse von Kundendaten als Basis für die effektive Kombination von on- und offline-Vertriebskanälen mit entscheidend.

Direktvertrieb nimmt zu

Hersteller nutzen vermehrt digitale Vertriebskanäle und die daraus gewonnen Kundendaten direkt für sich, und digitale Wettbewerber drängen zunehmend in den B2B-Markt. Dies stellt das Geschäftsmodell Großhandel in vielen Branchen in Frage stellen. Aktuell sehen die Großhändler allerdings die größte Gefahr bei der Preisgestaltung von Produkten (62%), dem Zugang zu digital affinen Kunden (43%) und der Logistikkompetenz digitaler Plattformen (37%).

Kundenbindung hat höchste Priorität

Viele Großhändler haben bereits mit der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse begonnen. Fast ein Viertel der Umfrageteilnehmer konnten so ihren Gewinn verbessern. Selbst von den nach eigener Einschätzung stark aktiven Großhändlern im Bereich Digitalisierung glaubt jeder fünfte Teilnehmer allerdings, dass seine Bemühungen noch nicht ausreichen, um im digitalen Wettbewerb zu bestehen.

Erste Digitalisierungswelle im Vertrieb

Die meisten Initiativen konzentrieren sich derzeit auf den Bereich Vertrieb. Rund die Hälfte der Firmen setzt neue Methoden und Technologien zur Kundenbindung ein oder baut sie aus (67%). Auch die Nutzung quantitativer Datenanalysen (Big Data) wird bereits von über 20 Prozent vorangetrieben, steckt aber oftmals noch in den Kinderschuhen. Die Vorteile solcher Analysen sieht v.a. der klassische Außendienst oftmals kritisch, und beschwört seit jeher den direkten Kundenkontakt, wenn es darum geht, die Kunden wirklich zu verstehen. Hier sei ein Umdenken erforderlich, heißt es in der Studie. Denn die systematische Auswertung großer Datenmengen und detailliertes Wissen über Kundenwünsche ermöglichen ein passgenaueres Produktangebot und einen effizienteren Vertrieb. Nachholbedarf sehen die Experten auch beim Einsatz der RFID-Technik. Denn diese Technik für die Gewinnung von Daten wird aktuell nur von 5 Prozent der Befragten vorangetrieben.

Vertrieb zu wenig eingebunden

Die Digitalisierung wird auch im Großhandel durch das Top-Management vorangetrieben (71%). Zu wenig eingebunden ist bislang der Vertrieb (22%), der den wichtigsten Beitrag bei der digitalen Kundenbindung liefern sollte.

Mehrwert für Kunden

Der digitale Wandel bietet dem Großhandel beträchtliche Chancen und weitere Absatzmöglichkeiten. Mitarbeiter müssen in den Prozess aktiv eingebunden werden und gleichzeitig Verantwortung übernehmen. Fehler müssen erlaubt sein, die in einem solchen Transformationsprozess nicht ausbleiben. In diesem Zusammenhang spielen externe Innovationsnetzwerke eine zunehmend wichtige Rolle, in denen Unternehmen und Mitarbeiter die digitale Welt kennenlernen.

Kundensicht vorwegnehmen

Veränderungen sind aber auch mit Blick auf die Kunden erforderlich: Bestehende und potenzielle sollten anhand ihrer digitalen Anforderungen in neue Kundensegmente eingeteilt werden. Auf dieser Basis entscheidet sich dann, welcher Kunde über welche Kanäle wie angesprochen wird. Wichtig ist, dass die gesamte Produkt- und Servicepalette über On- und Offline-Kanäle angeboten werden kann. Für die Vertriebsstrukturen im Großhandel folgt, dass sich die klassischen Trennlinien im Vertrieb auflösen müssen, damit die analoge mit der digitalen Welt zusammenwächst.

 

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Roland Berger & Partner Deutschland