Marketing: Wie Kunden heute Kaufentscheidungen fällen

24.Januar 2018

Demografische Faktoren liefern unzureichende Informationen, warum und wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. Ein neues Analysetool will das moderne Kaufverhalten in einem Multichannel-Vertrieb besser verständlich machen.

Unternehmen müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen. Das Beratungsunternehmen KPMG setzt auf ein Analysetool, das die Kaufentscheidungen von Kunden besser verständlich machen will.

Verhalten, Finanzen, Demografie

Auf Grundlage der sogenannten „5 Mys“, Customer Wallet und Generational Surfing analysiert KPMG die Antriebsfaktoren für Kaufentscheidungen anhand zahlreicher Faktoren, die das Alltagsleben beeinflussen. Gemeinsam betrachtet helfen diese drei Komponenten des Modells – also Verhalten, Finanzen und Demografie – bei der Bereitstellung einer umfassenden und vollständigen Kundenbetrachtung.

  • Die „5 Mys“: Das Verhalten

Die „5 Mys“ erzählen die Geschichte des Kunden: My Motivation, My Attention, My Connection, My Watch und My Wallet (meine Motivation, meine Aufmerksamkeit, meine Verbindung, meine Zeit, mein Geld). Die „5 Mys“ zusammen ermöglichen es den Unternehmen, die Komplexität der Kundenentscheidungen besser zu verstehen.

  • Customer Wallet: Die Finanzen

Dieser Bereich analysiert die finanzielle Situation des Kunden: wann, wo, wofür und warum wird Geld ausgegeben. Die Mischung aus Einkünften, Ausgaben sowie Ersparnissen und diesbezügliche Veränderungen durch verschiedenste Lebensereignisse sorgen für ein Wissen, das weit über die traditionellen Modelle hinausgeht.

  • Generational Surfing: Die Demografie

Das Verständnis einer bestimmten Generation – wie etwa der „Generation X“ – reicht nicht mehr aus, um das zukünftige Verhalten der Konsumenten vorherzusehen. Lebensabschnitte werden länger und verschieben sich, der Zeitpunkt für bestimmte Lebensereignisse (zB Hochzeit, Kinderwunsch) kann nicht mehr anhand des Alters festgelegt werden. Folgt man dem Ansatz von KPMG, so zeigt er für Unternehmen auf, wie sie Veränderungen der Kundenbedürfnisse und Erwartungen besser abschätzen können.

Methode

An der Umfrage nahmen 10.000 Teilnehmer aus den USA, dem Vereinigten Königreich, Indien und China teil.

 

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