Gründerfallen

Die folgenschwerste Gründerfalle ist die der unklaren Positionierung.

Positionierung ist heute in der Wirtschaft so wichtig, wie die Erfindung der Brille. Positionierung schärft deinen Blick, wohin du dein Unternehmen steuerst. Sie zieht die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich.

Startups brauchen enorm viel Kraft und Energie, um die Geschäftsidee in die Sichtbarkeit zu bringen. Entrepreneure sollen 29 Bereiche (von Administration bis Verkaufen) gleichzeitig und gut beherrschen. Deshalb gibt es Fallen in die Unternehmer tappen. 

Die 3 kritischen Fallen:

1.      Die Digitalisierungs-Falle

Digitale Technologien und Tools können die ökonomische Charakteristik eines Produktes, eines Marktes oder einer neuen Industrie grundlegend verändern. Diese Geschäftslogiken schaffen völlig neue Kostenstrukturen und Hebel im Einsatz von Kapital, Humanressourcen und verändern die Logistik völlig. Sie beeinflussen das Preisniveau bestehender Branchen. Sie sind aber Tools und Technologien und keine Strategie. Die Business-Idee muss einen Nutzen für Kunden stiften, sonst ist sie wertlos. Du brauchst eine glasklare Positionierung.

2.      Die Positionierungs-Falle

Das wichtigste Prinzip der Positionierung ist, dass die Kaufentscheidung im Gedächtnis des Kunden fällt und sonst nirgendwo. Dort herrscht jedoch Platzmangel. Die zwei besten Möglichkeiten ins Gedächtnis zu kommen sind.

a.      First Mover Advantage – es geht aber nicht um „move“ sondern um „remember“. Du musst auch Erster im Gedächtnis des Kunden sein. Erster am Markt ist zu wenig. „Der frühe Vogel fängt den Wurm – der zweiten Maus gehört der Käse.“

b.      Spezialisierung – Spezialisten stecken Wissen, Fähigkeiten und Fokus in eine Idee. Dieser Fokus ist Voraussetzung für eine klare Positionierung.

Positionierung ist die wichtigste Entscheidung in der Geschichte des Unternehmens. Sie treibt Strategie, Geschäftsmodell, Marketing, Verkauf, Organisation, HR, Systeme, Prozesse und die Kultur des Unternehmens. Der Purpose, der Sinn, bildet den Rahmen dafür.    

3.      Die Slogan-Falle

Ein cooler Slogan soll Kunden anziehen und den Elevator Pitch übertiteln. Statt eines coolen Slogans, sollte unter einem guten Markennamen stehen, was dieses Unternehmen anders macht als alle anderen. Im Idealfall ist der Slogan ihr Markenversprechen. Die Erfüllung dieses Versprechens macht einen Markenbegriff zur Marke. Slogans sind das kommunikative Bindeglied zwischen Strategie, Marketing und Kunden – und damit die Speerspitze der Kommunikation. Ein guter Slogan passt nur zu einem einzigen Unternehmen auf der ganzen Welt. Zu deinem. Wenn das nicht so ist, ist er nicht richtig gut.

Die Marken-Falle

Viele Markennamen machen es Kunden schwer, sich diese zu merken. Schwer verständliche, unaussprechliche, unmögliche Namen. Gute Markennamen folgen 8 Kriterien:

Ein guter Markenname soll: Einfach, alliterativ, ev. suggestiv für die Kategorie, gut sprechbar, gut erinnerbar, kurz und monopolisierbar – einzigartig – sein.

Der Name ist der Anker, mit dem die Botschaft im Gedächtnis des Kunden verankert wird. Die differenzierende Botschaft (nicht ein cooler Slogan) muss unter dem Namen stehen, damit Kunden wissen, worum es geht und warum sie bei dir kaufen sollen und bei niemand anderem. 

Weitere Fallen:

Die Preisfalle

Ein Kunde kauft dann, wenn der Wert höher ist als der Preis. Dennoch ist der Preis oft eines der ersten Argumente im Verkaufsgespräch. Preis ist kein Fehler, sondern eine Falle. Jeder Anbieter kann jeden Tag den Preis ändern. Gewinne macht am Ende nur der, der das richtige Geschäftsmodell dazu hat. Was du Kunden erlebbar machen sollst, ist deine Differenzierung, nicht deinen „tollen“ Preis.

Die Innovationsfalle

Heute kommst du mit inkrementellen Innovationen im Start-up Business nicht durch. Der Wettbewerb ist so intensiv, dass du mit deiner Innovation 10-mal so attraktiv sein musst wie die derzeitige Lösung des Kundenproblems.

Ein Start-up fordert Unternehmer-Typen vollkommen. Deshalb ist es wichtig, dass du an deine Business-Idee fest glaubst und einen Plan hast, wie du dich differenzierst. Dann gewinnst du Investor:innen und Banken, damit dein Idee von der Garage ins Gedächtnis des Kunden kommt und am Markt skaliert.

Und, wie geht es nach der Gründungs-Idee weiter?